Le «parcours client» est devenu un mot à la mode dans les ventes et le marketing ces dernières années - et pour une bonne raison. L'évaluation de toute l'expérience que vous offrez aux utilisateurs et aux clients vous permet d'identifier les domaines dans lesquels vous faites un excellent travail, les domaines qui peuvent nécessiter du travail, et même vous aider à combler les lacunes de l'expérience qui peuvent immédiatement contribuer à votre résultat net.
En matière de marketing en phase de sensibilisation, votre objectif est d'inciter les prospects à en savoir plus. Vous pouvez le faire en vous connectant avec des prospects d'une manière qui les fait se sentir validés, en relation experte avec leur problème et en leur donnant l'espoir d'une solution. Et s'ils ont décidé qu'ils veulent en savoir plus, vous êtes sur la bonne voie pour vous hisser en haut de leur liste.
# ETAPE 1 - PHASE DE DECOUVERTE ET DE SENSIBILISATION
La prise de conscience est la première étape du parcours de l'acheteur… C'est l'étape où le client reconnaît avoir un problème ou un besoin à combler. Le client commencera par effectuer une recherche très large. À ce stade, le client n'est pas prêt à effectuer un achat, mais cherche simplement à déterminer quelles options sont disponibles.
Pour cela:
1. Parlez du problème de votre prospect.
Comme le dit le vieil adage, "La première étape pour résoudre un problème est d'identifier qu'il existe." Pour convertir les prospects qui savent qu'ils ont un problème mais qui n'ont pas trouvé la bonne solution, concentrez-vous sur deux domaines clés:
- Démontrer votre expertise en décrivant avec précision le problème du prospect Cela dit: "Votre problème est réel et vous n'êtes pas le seul."
- Positionner le problème comme un problème qui peut être résolu efficacement Cela dit: «Ce problème peut être résolu et il y a des gens qui peuvent aider.»
De nombreux spécialistes du marketing essaient d'en faire trop trop tôt dans le parcours client. N'oubliez pas que votre public connaît son problème, mais qu'il ne connaît peut-être pas encore la ou les solutions. Si vous concentrez votre marketing de phase de sensibilisation sur le contenu et les mots-clés riches en solutions, les prospects risquent de ne jamais vous trouver, en particulier si vous utilisez des noms de solutions propriétaires qui ne sont pas fortement recherchés.
Centrez vos efforts de marketing de sensibilisation plutôt sur la relation avec le problème du prospect (et en alignant votre stratégie de référencement sur cette approche). Ensuite, vous serez facile à trouver. Rencontrez-les là où ils sont. Votre travail avec une vidéo de sensibilisation est de valider votre public en le reliant à son problème et en l'inspirant dans son parcours pour trouver la bonne solution. 2. Restez focus
Un marketing efficace dans la phase de sensibilisation doit adopter une approche simple. Conservez des points de preuve solides pour plus tard dans le parcours client, comme dans les phases de réflexion et de décision. Les prospects n'ont pas encore établi de relation avec vous - ils ne sont pas prêts à vous laisser beaucoup de temps. Comme ils ne savent que très peu ou rien de vous sur vous, ils ne sont probablement pas très enclins à regarder une vidéo de trois minutes expliquant toutes les façons dont votre IA détecte les risques potentiels dans son programme de gestion des fournisseurs. Ils veulent simplement savoir que vous comprenez leurs défis et que vous pouvez apporter des solutions. 3. Démarquez-vous dès le départ. Les prospects au début du parcours client B2B passent au peigne fin de nombreuses informations pour créer une liste d'options potentielles. En général, ils ne prendront pas de décision d'achat à partir d'une seule phase du parcours client.
Si vous développez votre prochaine vidéo marketing de phase de sensibilisation sur la base de ces trois conseils, vous devriez constater une amélioration des performances vidéo et une augmentation des conversions par rapport aux efforts précédents.
Améliorez votre taux de transformation
La vidéo est un excellent moyen de stimuler l'engagement à chaque étape du parcours client. Nous allons commencer par comment utiliser la vidéo lors de la phase de sensibilisation du parcours client.
# ETAPE 2 - PHASE DE PRESENTATION ET DE REFLEXION
Un prospect qui est entré dans la phase de réflexion a déjà été intrigué par une partie de votre contenu. Il est maintenant temps de les aider à comprendre en quoi vous vous différenciez des autres options (ou concurrents). Montrer à un prospect pourquoi ou comment vous êtes différent peut être infiniment plus facile avec la vidéo. La vidéo vous permet d'illustrer votre avantage concurrentiel et de le rendre réel d'une manière que la copie ou les documents imprimés ne pourraient jamais faire.
Trois conseils pour vous aider à réaliser une vidéo de phase de réflexion efficace:
Utilisez un dialogue intelligent Un dialogue authentique peut montrer à la fois le problème d'un prospect et comment votre solution a pu sauver la situation d'une manière que vos concurrents ne pourraient pas.
Adopter la formule "try and buy" Lorsque votre produit «en action» est votre avantage concurrentiel, montrez-le.
Amplifiez le succès avec une approche humaine Des statistiques ou des comparaisons humanisées peuvent être très efficaces pour créer une différenciation claire entre vous et les autres gars.
Expliquons pourquoi chacune de ces approches vidéo peut vous aider à convertir plus de prospects lors de la phase de réflexion de votre parcours client. Utilisez un dialogue intelligent Comme indiqué les vidéos de la phase de sensibilisation visent à capter l'attention d'un prospect, à comprendre son problème et à lui assurer qu'il existe une solution. Les vidéos de la phase de réflexion, quant à elles, visent à démontrer en quoi votre solution est meilleure que les alternatives (directes et indirectes) et pourquoi vous êtes différent.
Dans le monde du marketing vidéo B2B, cela signifie intégrer le langage d'initié authentique que vous avez utilisé dans votre vidéo de sensibilisation dans une vidéo de réflexion plus spécifique. Pensez aux plus grandes préoccupations qu'un prospect pourrait avoir concernant le choix de votre solution plutôt qu'une ou plusieurs options différentes. Créez ensuite une vidéo qui explique authentiquement les préoccupations et convainc le public de la supériorité de votre solution.
Offrez à votre pospect la possibilité de tester votre produit Le meilleur antidote aux craintes que votre produit ne soit encore qu'un concept est d'en montrer son usage. Cela ne signifie pas que vous devez créer une vidéo de démonstration du produit qui montre toutes les entrées et sorties de votre solution. Par exemple, si vous avez une application SaaS, choisissez certaines des meilleures fonctionnalités (jugées par un prospect) et montrez-les dans une vidéo. Sélectionnez ceux qui démontrent le mieux votre avantage concurrentiel. Si cette fonctionnalité n'est pas esthétique en soi, envisagez d'utiliser des graphiques animés et une copie de voix off concise pour renforcer la réalité des fonctionnalités et arrêter vos prospects dans leur élan.
Amplifiez le succès avec une approche humaine Lorsque vous entendez les termes «étude de cas», «témoignage» ou «comparaison de concurrents», à quoi pensez-vous? Dans le marketing vidéo B2B, la bêtise des infopublicités télévisées de fin de soirée n'est probablement pas le ton que vous devriez prendre pour convaincre un futur PDG que votre solution changera le jeu de la transformation numérique pour son organisation. Mais l'expérience spécifique et authentique d'un client actuel comme lui peut suffire à convaincre les prospects que vous faites partie de leur courte liste d'options.
Les témoignages clients et les études de cas aident à établir la confiance avec les prospects. Ils s'appuient sur des opinions (apparemment) honnêtes de tiers, sur la narration d'histoires et sur la volonté d'un client d'attribuer au moins une partie de son succès à votre produit, service ou entreprise présenté.
Un client qui est prêt à déclarer officiellement comment la solution a changé le cours de son entreprise est inestimable. Et s'ils sont capables de partager des faits concrets - encore mieux.
Cette vidéo Apple Watch (tout en étant une pièce B2C) fait un travail brillant de tissage des opinions partagées, de la narration et de l'attribution des clients dans un puissant montage de témoignages.
Si votre client est une marque ou une entreprise réputée dans votre secteur, son témoignage peut avoir beaucoup de poids. Utilisez stratégiquement autant de clichés de marque que vous le pouvez sans perdre votre propre marque et solution dans la vidéo. Les vidéos de la phase de réflexion n'ont pas à être ennuyeuses ou compliquées. Utilisez votre cerveau créatif pour développer un dialogue engageant et intelligent, identifier stratégiquement et montrer vos produits ou services différenciés et amplifier votre succès de manière humaine. Ensuite, vous pouvez convertir les prospects de la phase de réflexion en phase de décision avec votre entreprise en haut de leur liste restreinte.
# ETAPE 3 - PHASE DE DE DECISION ET DE FINALISATION
Lorsque les enjeux sont élevés et que l'investissement est important, comment amener les prospects à s'engager et à acheter?
1. Soyez direct La phase de décision n'est pas le moment de parler en général ou d'éviter les comparaisons. Il est temps de présenter votre supériorité sur les fonctionnalités et les services qui intéressent le plus vos prospects. Atténuez les inquiétudes de vos prospects concernant votre choix. Donnez aux prospects la confiance nécessaire pour vous choisir.
Exemple en vidéo: La série «Comment faire» pour les utilisateurs professionnels de l'iPad Pro d'Apple est un excellent exemple d'utilisation de la vidéo pour surmonter les objections et susciter la confiance des acheteurs en retard. Apple a choisi des préoccupations spécifiques qui pourraient empêcher le public cible de sa campagne d'acheter un iPad. Ils ont montré exactement comment l'iPad Pro peut répondre aux besoins les plus importants d'un utilisateur professionnel. Ils ont insufflé l'assurance que leur produit n'est pas un compromis et ont donné au spectateur le sentiment que le produit a été conçu pour faire le travail. De plus, les vidéos sont claires, propres et rapides.
2. Tenez-vous en aux principes fondamentaux Si vous avez lu les deux premières phases du parcours de l'acheteur, vous avez déjà fait un excellent travail pour attirer l'attention des prospects dans la phase de sensibilisation et vous avez commencé à vous positionner en tant qu'expert dans la phase de réflexion . Dans la phase de décision, vous avez déjà attiré l'attention du prospect. Il est maintenant temps de s'en tenir aux fondamentaux. Vous n'avez pas besoin de dépenser beaucoup d'argent pour créer une vidéo tendance et captivante à ce stade avancé du jeu. Appeler les 3 "oui" chez votre client pour positiver et positionner votre offre
Exemple:
Cela a t'il répondu à vos attentes ? Oui
Techniquement cela correspond à ce que vous attendiez ? Oui
Vos usages sont ils tous englobés dans nos fonctionnalités ? Oui
3. Facilitez l'engagement des prospects La véritable mesure du succès d'une vidéo de phase de décision est sa capacité à faciliter un achat facile et réussi pour votre nouveau client. L'optimisation du parcours de votre acheteur avec la vidéo vous permet d' utiliser votre budget marketing de la manière la plus rentable . Il vous permet de donner à vos prospects et clients le contenu dont ils ont besoin lorsqu'ils en ont besoin. Cela vous aide à comprendre où dépenser beaucoup d'argent et où vous n'en avez pas besoin. Et cela vous aide à transformer davantage de prospects en clients.
Awa Studio est le spécialiste de la vidéo d'entreprise en ayant une approche marketing. Présent sur Paris, Lyon et Cannes, notre agence de marketing vidéo vous assure une vidéo d'entreprise conforme à vos attentes et ceux de vos clients.
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