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Si vous lisez cet article, vous avez probablement un produit ou un service compliqué que vous essayez de commercialiser et de vendre. Quand les gens vous demandent ce que vous faites lors d’une soirée, vous avez l'habitude de voir les yeux se lever ou accompagné de hochements de tête polis. Lorsque vous êtes devant des clients, vous passez beaucoup de temps à essayer d'expliquer ce que fait votre produit. Et lorsque vous en avez terminé avec cela, la réunion est terminée et votre prospect doit « faire plus de recherches ». Tout cela parce que votre message n'est pas assez simple.
5 conseils pour améliorer votre message commercial
Voici donc 5 façons de simplifier vos messages de vente en un argumentaire pertinent, efficace et engageant qui fera baver les prospects pour faire des affaires avec vous.
# 1 - Utilisez une analogie
L'un des meilleurs moyens de simplifier votre message est de développer une métaphore vraiment mémorable qui illustre le problème de votre client, votre solution ou les deux!
Voici un exemple de la façon dont une analogie peut simplifier un message de vente compliqué. Quelle explication du logiciel antivirus est la plus facile à comprendre?
Version A: notre logiciel antivirus analyse votre ordinateur à la recherche de virus, de logiciels malveillants, de vers et de chevaux de Troie. Si le logiciel détecte un code malveillant sur votre appareil, il extraira les définitions de malwares du cloud pour neutraliser la menace.
Version B: Notre logiciel anti-virus est comme une vérification de votre ordinateur. Si votre ordinateur est malade, notre logiciel traitera et supprimera automatiquement le virus.
Vous avez peut-être déjà une analogie que vous utilisez pour expliquer votre produit ou service compliqué. Mais vous l'utilisez après avoir passé beaucoup de temps à décrire les fonctionnalités et les avantages de votre produit. Commencez à diriger avec l'analogie, puis suivez-la avec des fonctionnalités et des avantages plus détaillés sans analogie. Vous remarquerez un engagement plus élevé.
# 2 - Les messages de vente efficaces racontent une histoire courte
Au lieu de faire une vidéo de 3 à 5 minutes sur toutes les fonctionnalités et avantages de votre produit, racontez une histoire de 1 à 2 minutes où votre produit ou service est utilisé. Dans la plupart des cas, montrer à votre public un cas d'utilisation est bien plus efficace que d'énumérer des faits et des chiffres. Votre histoire coupera à travers leur cerveau analytique et attirera davantage leur cerveau émotionnel. Ils voudront en fait voir comment l'histoire se termine
# 3 - Parlez du problème propre à votre client
Continuons avec l'exemple anti-virus.
Oui, votre logiciel antivirus supprime les virus des ordinateurs de vos clients. Voilà l'avantage. Mais nous pouvons aller plus loin. Pourquoi vos clients hypothétiques ne veulent-ils pas de virus? Énumérons quelques-uns d'entre eux:
Ils ont des données sensibles qui, en cas de fuite, seraient désastreuses pour eux.
Ils ont besoin de leur ordinateur en parfait état, car ils l'utilisent pour le travail. Et si cela ne fonctionne pas correctement, ils pourraient perdre leur emploi.
Ils détestent le sentiment d'être une victime. Ils veulent être protégés pour se sentir en sécurité.
Comme vous pouvez le voir, ces clients ont de nombreuses raisons propres pour lesquelles ils ne veulent pas de virus informatiques. C'est là que la connaissance de votre public est essentielle. Parce qu'avec les bonnes données sur la personnalité de votre public, vous pouvez créer une vidéo très ciblée visant les problèmes internes de vos clients cibles. L'empathie dont vous faites preuve va gagner la confiance de vos prospects, bien au-delà de vos concurrents qui parlent tous de leurs fonctionnalités.
# 4 - Vendez de « l’usage », pas la technique
Devinez quoi? Vos clients n'achètent pas votre produit ou votre service. Ils achètent ce qu'il peut faire pour eux. Tant de fois vous êtes pris dans votre quotidien et vous oubliez que les clients ne se soucient vraiment pas de ce que vous faites. Ils se soucient seulement que cela fonctionne.
Par exemple, si nous utilisons à nouveau l'exemple du logiciel anti-virus: vos clients ne se soucient pas de la façon dont votre logiciel détecte le code malveillant, ils se soucient simplement d'améliorer leur ordinateur. Vous avez peut-être le meilleur algorithme de détection au monde, mais personne ne se soucie de l'algorithme lui-même, ils se soucient simplement que le logiciel détecte maintenant les virus 2 fois plus rapidement.
Lorsque vous vous surprenez à parler de vos fonctionnalités, essayez de vous rappeler que les clients ne s'en soucient pas vraiment. Ils ne se soucient que de ce que les fonctionnalités font pour eux.
# 5 - Arrêtez d'essayer d'être perfectionniste
Parfois, vous devez simplement adopter une approche très simple. Que fait votre produit ou service dans le langage le plus simple ? Oubliez les descriptions fleuries et les tentatives d'être trop intelligentes.
Parfois, «je fais simplement un sourire» est plus facile à comprendre que «je suis dentiste».
Chez Awa Studio nous construisons avec vous votre message commercial avec le marketing vidéo afin de vous aider à atteindre votre objectif. La vidéo n'est qu'un "moyen" de toucher votre objectif, nous vous aidons ainsi à créer le bon message, et nous le réalisons pour vous en vidéo.